Derybų su influenceriais dėl partnerystės įvaldymas: pasaulinis vadovas

Influencerių rinkodara tapo neatsiejama pasaulinės rinkodaros kraštovaizdžio dalimi. Bendradarbiavimas su influenceriais leidžia prekių ženklams pasiekti naujas auditorijas, kurti pasitikėjimą ir skatinti konversijas. Tačiau sėkmingos influencerių partnerystės priklauso nuo veiksmingų derybų. Šiame vadove pateikiama išsami derybų dėl partnerystės su influenceriais apžvalga, suteikianti jums žinių ir strategijų, kaip sudaryti abipusiai naudingus susitarimus.

1. Tikslų ir apimties apibrėžimas

Prieš pradedant derybas, labai svarbu aiškiai apibrėžti kampanijos tikslus ir apimtį. Šis paruošiamasis darbas padės priimti sprendimus ir užtikrins, kad partnerystė atitiktų jūsų bendrą rinkodaros strategiją. Apsvarstykite šiuos dalykus:

• Kampanijos tikslai: Ką norite pasiekti (pvz., prekės ženklo žinomumą, potencialių klientų generavimą, pardavimus)?
• Tikslinė auditorija: Ką bandote pasiekti? Įsitikinkite, kad influencerio auditorija atitinka jūsų tikslinę demografiją.
• Turinio reikalavimai: Kokio tipo turinio jums reikia (pvz., tinklaraščio įrašų, socialinės žiniasklaidos atnaujinimų, vaizdo įrašų)? Nurodykite konkrečius rezultatus, įskaitant įrašų skaičių, platformas ir norimą žinutę.
• Laiko grafikas: Nustatykite aiškų turinio kūrimo, publikavimo ir kampanijos trukmės grafiką.
• Biudžetas: Nustatykite savo biudžeto paskirstymą influencerių rinkodarai ir konkrečiai partnerystei.
• Pagrindiniai veiklos rodikliai (KPI): Kaip matuosite kampanijos sėkmę (pvz., įsitraukimo lygį, svetainės srautą, konversijas)?

Pavyzdys: Odos priežiūros prekės ženklas, siekiantis padidinti prekės ženklo žinomumą tarp Z kartos vartotojų, gali bendradarbiauti su grožio influenceriu TikTok platformoje, kad sukurtų trumpų vaizdo įrašų seriją, pristatančią jų produktus. Kampanijos tikslai būtų padidinti prekės ženklo paminėjimus ir nukreipti srautą į prekės ženklo svetainę. KPI apimtų vaizdo įrašų peržiūras, įsitraukimo lygį ir svetainės paspaudimus.

2. Potencialių influencerių nustatymas ir tyrimas

Rasti tinkamą influencerį yra svarbiausia. Nesitelkite tik į sekėjų skaičių; pirmenybę teikite autentiškumui, įsitraukimui ir svarbai jūsų prekės ženklui. Atlikite išsamų potencialių influencerių tyrimą, atsižvelgdami į šiuos veiksnius:

• Auditorijos demografija: Patikrinkite, ar influencerio auditorija atitinka jūsų tikslinę rinką. Įrankiai, tokie kaip socialinės žiniasklaidos analizės platformos, gali suteikti įžvalgų apie auditorijos amžių, vietą, lytį ir interesus.
• Įsitraukimo lygis: Aukštas įsitraukimo lygis (patiktukai, komentarai, pasidalijimai) rodo, kad influencerio turinys rezonuoja su jo auditorija. Apskaičiuokite įsitraukimo lygį padalindami bendrą įsitraukimų skaičių iš sekėjų skaičiaus ir padaugindami iš 100.
• Turinio kokybė ir stilius: Įvertinkite influencerio turinio kokybę ir nuoseklumą. Ar jis atitinka jūsų prekės ženklo estetiką ir vertybes?
• Autentiškumas ir patikimumas: Įvertinkite influencerio autentiškumą ir patikimumą. Ar jie nuoširdžiai tiki produktais ar paslaugomis, kurias reklamuoja? Ieškokite nuoširdžių rekomendacijų ir venkite influencerių, kurie anksčiau reklamavo abejotinus produktus.
• Ankstesni bendradarbiavimai: Peržiūrėkite influencerio ankstesnius bendradarbiavimus. Ar jie buvo sėkmingi? Ar jie atitiko kliento lūkesčius?
• Prekės ženklo saugumas: Užtikrinkite, kad influencerio vertybės ir turinys atitiktų jūsų prekės ženklo įvaizdį ir išvengtumėte galimų prekės ženklo saugumo rizikų.
• Geografinė aprėptis: Jei orientuojatės į konkretų regioną, įsitikinkite, kad influenceris turi stiprią poziciją toje srityje. Pasaulinėms kampanijoms apsvarstykite influencerius su įvairiomis auditorijomis.

Pavyzdys: Jei tvarus mados prekės ženklas orientuojasi į ekologiškai sąmoningus vartotojus Europoje, jis gali ieškoti influencerių, žinomų dėl etiško ir tvaraus gyvenimo būdo propagavimo. Jie vertintų influencerio pasiekiamumą Europoje, jo įsitraukimo lygį su tiksline auditorija ir jo turinio, susijusio su tvarumu, autentiškumą.

3. Susisiekimas ir ryšio kūrimas

Pirmasis susisiekimas yra labai svarbus norint užmegzti teigiamą santykį su influenceriu. Personalizuokite savo žinutę ir parodykite, kad atlikote savo tyrimą. Venkite bendrų šablonų ir pabrėžkite, kodėl manote, kad partnerystė būtų abipusiai naudinga.

• Personalizuotas susisiekimas: Kreipkitės į influencerį vardu ir paminėkite konkretų jo sukurtą turinį. Parodykite, kad skyrėte laiko suprasti jo darbą.
• Aiškus ir glaustas pasiūlymas: Aiškiai paaiškinkite savo prekės ženklą, kampanijos tikslus ir siūlomą bendradarbiavimą.
• Vertės pasiūlymas: Pabrėžkite naudą influenceriui, pvz., pasiekiamumą naujai auditorijai, kūrybinę laisvę ar finansinę kompensaciją.
• Profesionalus tonas: Viso bendravimo metu išlaikykite profesionalų ir pagarbų toną.
• Skaidrumas: Būkite skaidrūs dėl savo biudžeto ir lūkesčių.
• Atvirumas deryboms: Parodykite, kad esate atviri deryboms ir norite atsižvelgti į influencerio nuomonę.

Pavyzdys: Užuot siuntę bendro pobūdžio el. laišką, galėtumėte parašyti: „Sveiki, [Influencerio vardas], jau kurį laiką stebiu jūsų darbą Instagram ir esu ypač sužavėtas jūsų vaizdo įrašais apie tvarų gyvenimą. Mano prekės ženklas [Prekės ženklo pavadinimas] siūlo ekologiškus produktus, ir tikiu, kad jūsų auditorija įvertintų mūsų vertybes. Norėčiau aptarti galimą bendradarbiavimą kuriant Instagram įrašų seriją, pristatančią mūsų naują liniją.“

4. Derybų proceso valdymas

Derybų procesas yra tas etapas, kuriame apibrėžiate partnerystės sąlygas. Būkite pasirengę aptarti įvairius aspektus, įskaitant kompensaciją, turinio nuosavybę, naudojimo teises ir išskirtinumą.

4.1. Influencerių kainodaros supratimas

Influencerių kainodara labai skiriasi priklausomai nuo tokių veiksnių kaip sekėjų skaičius, įsitraukimo lygis, niša, turinio tipas ir išskirtinumas. Nėra vieno universalaus požiūrio, tačiau būtina suprasti skirtingus kainodaros modelius.

• Mokėjimas už įrašą: Tai labiausiai paplitęs kainodaros modelis, kai mokate fiksuotą mokestį už kiekvieną influencerio sukurtą turinio vienetą.
• Mokėjimas už kampaniją: Mokate fiksuotą mokestį už visą kampaniją, kuri gali apimti kelis įrašus, istorijas ar vaizdo įrašus.
• Komisiniais pagrįstas modelis: Influenceris gauna procentą nuo pardavimų, sugeneruotų per jo unikalią nukreipimo nuorodą ar nuolaidos kodą. Šis modelis dažnai naudojamas el. prekybos versluose.
• Mokestis už paspaudimą (CPC): Mokate už kiekvieną paspaudimą ant nuorodos, kuria pasidalijo influenceris.
• Mokestis už tūkstantį parodymų (CPM): Mokate už kiekvieną 1 000 influencerio turinio parodymų (peržiūrų).
• Mainai (barteris): Nemokamų produktų ar paslaugų siūlymas mainais į turinį. Šis modelis tinka mažesniems influenceriams ar prekių ženklams su ribotu biudžetu.

Ištirkite pramonės standartus ir palyginkite kainas su panašių influencerių jūsų nišoje, kad susidarytumėte nuomonę apie teisingą rinkos vertę. Būkite pasirengę derėtis atsižvelgdami į vertę, kurią, jūsų manymu, influenceris suteikia jūsų kampanijai.

Pavyzdys: Influenceris, turintis 100 000 sekėjų, gali prašyti 500–2000 USD už Instagram įrašą, o influenceris, turintis 1 milijoną sekėjų, gali prašyti 5 000–20 000 USD ar daugiau. Tačiau tai tik apytikslės sumos, ir kainos gali skirtis priklausomai nuo anksčiau minėtų veiksnių.

4.2. Derybos dėl pagrindinių sąlygų

Derybos dėl tinkamų sąlygų yra labai svarbios siekiant apsaugoti jūsų prekės ženklą ir užtikrinti sėkmingą partnerystę. Apsvarstykite šias sąlygas:

• Atlygis: Aiškiai apibrėžkite mokėjimo sumą ir mokėjimo grafiką. Aptarkite, ar į kainą įeina išlaidos, tokios kaip kelionės ar rekvizitas.
• Turinio nuosavybė ir naudojimo teisės: Nustatykite, kam priklauso influencerio sukurtas turinys ir kaip galite jį naudoti. Ar turėsite teisę pakartotinai naudoti turinį savo svetainėje ar socialinės žiniasklaidos kanaluose? Nurodykite naudojimo teisių trukmę.
• Išskirtinumas: Jei reikalaujate išskirtinumo, nurodykite jo trukmę ir apimtį. Ar influenceris gali dirbti su konkuruojančiais prekių ženklais partnerystės metu?
• Turinio patvirtinimas: Nustatykite turinio peržiūros ir patvirtinimo procesą. Kiek įtakos turėsite turiniui prieš jį publikuojant?
• Atskleidimas: Užtikrinkite, kad influenceris aiškiai atskleistų remiamą turinio pobūdį, laikydamasis reklamos taisyklių savo regione. Tai dažnai reikalaujama pagal įstatymus.
• Veiklos rodikliai: Apibrėžkite KPI, kuriuos naudosite kampanijos sėkmei matuoti, ir kaip seksite rezultatus.
• Nutraukimo sąlyga: Įtraukite sąlygą, leidžiančią nutraukti sutartį, jei influenceris pažeidžia sąlygas arba elgiasi taip, kad galėtų pakenkti jūsų prekės ženklui.
• Geografiniai apribojimai: Nurodykite bet kokius geografinius turinio apribojimus. Pavyzdžiui, jei turinys skirtas kampanijai, reklamuojančiai produktą, prieinamą tik tam tikrose šalyse.

Pavyzdys: Kosmetikos prekės ženklas galėtų derėtis dėl išskirtinių teisių į influencerio turinį vienerių metų laikotarpiui, leidžiant jiems naudoti turinį savo rinkodaros medžiagoje. Jie taip pat nustatytų aiškų viso turinio patvirtinimo procesą prieš jį publikuojant, kad užtikrintų, jog jis atitinka jų prekės ženklo žinutę ir estetiką.

5. Išsamios sutarties rengimas

Kai susitarėte dėl sąlygų, būtina oficialiai įforminti susitarimą rašytine sutartimi. Sutartis apsaugo abi šalis ir suteikia aiškumo dėl lūkesčių ir atsakomybės.

Pasikonsultuokite su teisininku, kad užtikrintumėte, jog jūsų sutartis yra teisiškai tvarkinga ir apima visus būtinus aspektus. Įtraukite šiuos elementus:

• Susijusios šalys: Aiškiai nurodykite sutartyje dalyvaujančias šalis (jūsų prekės ženklą ir influencerį).
• Darbo apimtis: Detalizuokite konkrečius rezultatus, įskaitant įrašų skaičių, platformas ir turinio formatą.
• Laiko grafikas: Nurodykite kampanijos pradžios ir pabaigos datas, taip pat turinio kūrimo ir publikavimo terminus.
• Atlygis: Aiškiai nurodykite mokėjimo sumą, mokėjimo grafiką ir mokėjimo būdą.
• Turinio nuosavybė ir naudojimo teisės: Apibrėžkite, kam priklauso turinys ir kaip kiekviena šalis gali jį naudoti.
• Išskirtinumas: Nurodykite bet kokius išskirtinumo reikalavimus ir jų trukmę.
• Turinio patvirtinimo procesas: Apibrėžkite turinio peržiūros ir patvirtinimo procesą.
• Atskleidimo reikalavimai: Užtikrinkite atitiktį reklamos taisyklėms dėl remiamo turinio atskleidimo.
• Veiklos rodikliai: Apibrėžkite KPI, kuriuos naudosite kampanijos sėkmei matuoti.
• Nutraukimo sąlyga: Įtraukite sąlygą, leidžiančią nutraukti sutartį tam tikromis aplinkybėmis.
• Taikoma teisė: Nurodykite jurisdikciją, kurios įstatymai reglamentuos sutartį.
• Konfidencialumas: Įtraukite konfidencialumo sąlygą, kad apsaugotumėte jautrią informaciją.

Pavyzdys: Sutartyje dėl socialinės žiniasklaidos kampanijos gali būti įtrauktos sąlygos, nurodančios Instagram įrašų skaičių, privalomų grotažymių naudojimą, antraščių patvirtinimo procesą ir laikotarpį, kurį prekės ženklas gali naudoti influencerio nuotraukas savo reklamoje.

6. Ryšio kūrimas ir palaikymas

Partnerystės su influenceriais nėra tik transakcinės; jos susijusios su ilgalaikių santykių kūrimu. Puoselėkite savo santykius su influenceriais reguliariai bendraudami, teikdami grįžtamąjį ryšį ir pripažindami jų indėlį.

• Reguliarus bendravimas: Palaikykite ryšį su influenceriu visos kampanijos metu, teikdami atnaujinimus ir atsakydami į bet kokius klausimus ar rūpesčius.
• Konstruktyvus grįžtamasis ryšys: Pateikite konstruktyvų grįžtamąjį ryšį apie jų turinį, padėdami jiems tobulėti ir derintis prie jūsų prekės ženklo žinutės.
• Pripažinimas ir įvertinimas: Pripažinkite jų sunkų darbą ir indėlį. Apsvarstykite galimybę nusiųsti jiems padėkos dovanėles arba pasiūlyti papildomų paskatų už išskirtinius rezultatus.
• Ilgalaikės partnerystės: Ieškokite galimybių ilgalaikėms partnerystėms. Nuolatinių santykių kūrimas su influenceriais gali lemti didesnį prekės ženklo lojalumą ir autentiškesnį turinį.
• Supraskite kultūrinius niuansus: Būkite atidūs kultūriniams skirtumams bendravimo stiliuose ir verslo praktikoje. Atitinkamai pritaikykite savo požiūrį.

Pavyzdys: Po sėkmingos kampanijos nusiųskite influenceriui personalizuotą padėkos raštelį ir nedidelę dovanėlę. Apsvarstykite galimybę pakviesti juos dalyvauti įmonės renginiuose ar būsimose kampanijose. Pasiūlykite jiems ankstyvą prieigą prie naujų produktų ar paslaugų. Elgdamiesi su influenceriais kaip su vertinamais partneriais, galite puoselėti tvirtus, ilgalaikius santykius.

7. Veiklos stebėjimas ir vertinimas

Jūsų influencerių kampanijos veiklos stebėjimas yra būtinas norint įvertinti jos sėkmę ir nustatyti tobulintinas sritis. Stebėkite anksčiau apibrėžtus KPI, tokius kaip įsitraukimo lygis, svetainės srautas ir konversijos.

• Sekite pagrindinius rodiklius: Naudokite socialinės žiniasklaidos analizės įrankius, kad sektumėte įsitraukimą, pasiekiamumą ir svetainės srautą, kurį generuoja influencerio turinys.
• Stebėkite prekės ženklo paminėjimus: Sekite prekės ženklo paminėjimus, kad įvertintumėte bendrą kampanijos poveikį prekės ženklo žinomumui.
• Analizuokite ROI: Apskaičiuokite kampanijos investicijų grąžą (ROI), palygindami išlaidas su gautomis pajamomis ar potencialiais klientais.
• Rinkite grįžtamąjį ryšį: Rinkite grįžtamąjį ryšį iš influencerio, kad suprastumėte jo požiūrį į kampaniją ir nustatytumėte bet kokius iššūkius, su kuriais jis susidūrė.
• Koreguokite strategiją: Naudokite surinktus duomenis, kad koreguotumėte savo influencerių rinkodaros strategiją ir pagerintumėte būsimas kampanijas.

Pavyzdys: Sekite svetainės apsilankymų ir pardavimų skaičių, sugeneruotą per influencerio unikalią nukreipimo nuorodą. Analizuokite nuorodą paspaudusių vartotojų demografinius duomenis, kad suprastumėte, kurie auditorijos segmentai reagavo labiausiai. Naudokite šiuos duomenis, kad patobulintumėte savo tikslinę auditoriją ir žinutes būsimoms kampanijoms.

8. Teisiniai ir etiniai aspektai

Naršymas teisinėje ir etinėje influencerių rinkodaros aplinkoje yra labai svarbus siekiant išlaikyti skaidrumą ir apsaugoti jūsų prekės ženklo reputaciją.

• Atskleidimo reikalavimai: Užtikrinkite, kad influenceriai aiškiai atskleistų remiamą savo turinio pobūdį, laikydamiesi reklamos taisyklių savo regione. Tai dažnai apima grotažymių, tokių kaip #reklama, #remia ar #partneris, naudojimą.
• Reklamos standartai: Būkite informuoti apie reklamos standartus ir gaires skirtingose šalyse. Venkite melagingų ar klaidinančių teiginių apie savo produktus ar paslaugas.
• Duomenų privatumas: Laikykitės duomenų privatumo taisyklių, tokių kaip GDPR, renkant ir naudojant duomenis iš influencerių kampanijų.
• Autorių teisių įstatymai: Gerbkite autorių teisių įstatymus, kai naudojate nuotraukas, vaizdo įrašus ar muziką savo influencerių rinkodaros kampanijose. Gaukite reikiamas licencijas ir leidimus.
• Etiniai aspektai: Skatinkite etines rinkodaros praktikas, užtikrindami, kad influenceriai būtų skaidrūs dėl savo santykių su jūsų prekės ženklu ir vengtų apgaulingų ar manipuliacinių taktikų.

Pavyzdys: Jungtinėse Valstijose Federalinė prekybos komisija (FTC) reikalauja, kad influenceriai aiškiai ir pastebimai atskleistų savo santykius su prekių ženklais. Europos Sąjungoje panašios taisyklės egzistuoja pagal Skaitmeninių paslaugų aktą (DSA) ir kitus vartotojų apsaugos įstatymus.

9. Pasauliniai aspektai

Derantis dėl influencerių partnerysčių pasauliniu mastu, svarbu atsižvelgti į kultūrinius skirtumus, kalbos barjerus ir teisines taisykles skirtingose šalyse.

• Kultūrinis jautrumas: Būkite atidūs kultūriniams niuansams ir venkite prielaidų ar stereotipų. Pritaikykite savo žinutes ir kūrybinį požiūrį, kad rezonuotumėte su vietos auditorijomis.
• Kalbos vertimas: Užtikrinkite, kad jūsų turinys būtų tiksliai išverstas į vietos kalbą. Apsvarstykite galimybę naudotis profesionaliomis vertimo paslaugomis, kad išvengtumėte klaidų.
• Teisinis atitikimas: Ištirkite teisinius ir reguliavimo reikalavimus kiekvienoje šalyje, kurioje vykdote kampaniją. Laikykitės vietinių reklamos standartų ir duomenų privatumo taisyklių.
• Mokėjimo būdai: Pasiūlykite patogius mokėjimo būdus influenceriams skirtingose šalyse. Apsvarstykite galimybę naudotis tarptautinėmis mokėjimo platformomis, kurios palaiko kelias valiutas.
• Laiko juostos: Būkite atidūs laiko juostų skirtumams planuodami turinį ir bendraudami su influenceriais.

Pavyzdys: Pradedant influencerių kampaniją Japonijoje, labai svarbu ištirti Japonijos kultūrą ir vertybes. Žinutė turėtų būti pagarbi ir vengti bet kokių potencialiai įžeidžiančių ar prieštaringų temų. Turinys turėtų būti išverstas į japonų kalbą profesionalaus vertėjo, o mokėjimas turėtų būti atliktas per platformą, palaikančią Japonijos jeną.

10. Išvada

Derybų su influenceriais dėl partnerystės įvaldymas yra būtinas norint sukurti sėkmingą ir tvarų bendradarbiavimą. Apibrėždami savo tikslus, tirdami potencialius influencerius, valdydami derybų procesą, rengdami išsamią sutartį, kurdami tvirtus santykius, stebėdami veiklą ir laikydamiesi teisinių bei etinių gairių, galite maksimaliai padidinti savo influencerių rinkodaros pastangų ROI ir pasiekti savo verslo tikslus pasaulinėje rinkoje. Nepamirškite išlikti lankstūs, nuolat mokytis ir puoselėti nuoširdžius ryšius su influenceriais, kad sukurtumėte abipusiai naudingas partnerystes, kurios skatintų ilgalaikę sėkmę.